Funnel: Bedeutung, Phasen & Arten
Ein Funnel (deutsch: Verkaufstrichter) beschreibt den Weg, den Interessent:innen vom ersten Kontakt bis zum Kauf zurücklegen. Er ist in Phasen unterteilt, von der Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung. Mit jeder Phase wird die Zahl der Personen kleiner, daher das Bild des Trichters. Ein Funnel hilft, Marketing gezielt auf die jeweilige Phase auszurichten.
Auf einen Blick
- Ein Funnel bildet den Weg von Interessent:innen bis zum Kauf ab.
- Er ist in Phasen unterteilt, oft nach dem AIDA-Modell.
- Man unterscheidet unter anderem Marketing Funnel und Sales Funnel.
- Ziel ist es, in jeder Phase möglichst viele Personen zur nächsten zu führen.
Was bedeutet Funnel?
Der Begriff Funnel kommt aus dem Englischen und bedeutet Trichter. Gemeint ist das Bild, dass oben viele Interessent:innen einsteigen und sich die Zahl mit jeder Phase verringert, bis unten die Käufer:innen übrig bleiben.
Ein Funnel macht den Verkaufsprozess strukturiert und messbar. Für jede Phase lässt sich auswerten, wie viele Personen weiterkommen und wo sie abspringen.
Welche Phasen hat ein Funnel?
Viele Funnels orientieren sich am AIDA-Modell:
- Attention: Aufmerksamkeit gewinnen, etwa über Ads oder Social Media.
- Interest: Interesse wecken, zum Beispiel mit einem Freebie oder Webinar.
- Desire: Wunsch verstärken, durch Nutzen und Vertrauen.
- Action: Kauf oder Anmeldung auslösen.
Je nach Modell kommen weitere Phasen hinzu, etwa die Bindung nach dem Kauf.
Welche Arten von Funnels gibt es?
Je nach Ziel und Blickwinkel haben sich verschiedene Bezeichnungen etabliert:
Funnel-Typ
Beschreibung
Sales Funnel (Verkaufsfunnel)
Meist als Oberbegriff für ganzen Funnel von Aufmerksamkeit bis Kauf verwendet. Im engeren Sinn für die späteren Phasen von Interesse bis Kauf.
Marketing Funnel
Führt von der Aufmerksamkeit bis zur Kaufbereitschaft. Unterarten: Webinar Funnel, Freebie Funnel, Challenge Funnel, Launch Funnel.
Evergreen Funnel
Automatisierter Funnel, der dauerhaft läuft, statt an einen einmaligen Launch gebunden zu sein.
Upsell Funnel
Richtet sich an Bestandskunden, um sie zu einem weiteren Kauf zu bewegen.
Praxisbeispiel für einen Funnel
Eine Coachin baut folgenden Funnel auf: sie schaltet eine Werbeanzeige bei Instagram für ein kostenloses Webinar (Attention). Interessent:innen melden sich mit ihrer E-Mail an (Interest). Im Webinar zeigt sie ihren Ansatz und macht am Ende ein Angebot (Desire). Wer kauft, gelangt in den Kurs (Action). So wird aus Reichweite Schritt für Schritt Umsatz.
Häufige Missverständnisse
- „Ein Funnel ist nur eine Landingpage.” Nein, ein Funnel ist die ganze Abfolge mehrerer Schritte, nicht eine einzelne Seite.
- „Ein Funnel läuft einmal und dann von allein.” Ein Funnel muss beobachtet und laufend verbessert werden.
- „Mehr Traffic löst jedes Problem.” Wenn der Funnel in einer Phase schwächelt, bringt mehr Traffic wenig.
ablefy-Einordnung
Mit ablefy lassen sich die Schritte eines Funnels umsetzen, die mit dem Verkauf zu tun haben. Von der Landingpage über den Checkout bis zu Upsells durch Vertrieb oder eigene Reichweite.
Häufige Fragen zu Funnel
Wie misst man den Erfolg eines Funnels?
Über die Conversion Rate je Phase. So siehst du, wie viele Personen weiterkommen und an welcher Stelle die meisten abspringen.
Was ist der Unterschied zwischen Funnel und Customer Journey?
Der Funnel ist das vereinfachte Phasenmodell aus Sicht des Unternehmens. Die Customer Journey beschreibt die tatsächlichen Berührungspunkte aus Sicht der Kund:innen.
Was bedeuten Top-of-Funnel und Bottom-of-Funnel?
Top-of-Funnel meint die oberen Phasen rund um Aufmerksamkeit und Reichweite. Bottom-of-Funnel meint die unteren Phasen kurz vor der Kaufentscheidung.
