Upsell und Downsell: Definition & Funktionsweise

Upsell und Downsell bezeichnen Vertriebsstrategien im Verkaufs-Funnel, um den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (Warenkorbwert) gezielt zu steigern. Ein Upsell bietet Kund:innen ein höherwertiges Upgrade, eine Erweiterung oder eine Premium-Variante an. Ein Downsell dient als günstigere Alternative oder kleineres Paket, das automatisch vorgeschlagen wird, falls ein Upsell abgelehnt wird.

Auf einen Blick

Wie funktionieren Upsell und Downsell?

In einer automatisierten Verkaufsstruktur greifen Zusatzangebote an zwei unterschiedlichen Zeitpunkten des Kaufprozesses: direkt auf der Bezahlseite (Order Bump) und im Anschluss an die Bezahlung (1-Click-Upsell/Downsell-Funnel).

Vor dem Kauf: Order Bump auf der Bezahlseite

Bevor der Kauf abgeschlossen wird, sieht die Kundschaft direkt auf der Bezahlseite ein passendes Zusatz- oder Alternativangebot. Dabei kann es sich sowohl um einen Upsell als auch um einen Downsell handeln. Das Angebot wird ausgewählt oder auch nicht, danach wird der Kauf abgeschlossen.

Nach dem Kauf: der 1-Click-Upsell- und Downsell-Funnel

Sobald der Hauptkauf (inklusive eventuellem Order Bump) erfolgreich bezahlt wurde, startet der eigentliche Upsell-Funnel, bevor die finale Dankeseite erscheint:

Der Upsell: Das System blendet eine neue Seite mit einem exklusiven Premium-Angebot ein (zum Beispiel ein persönliches 1-zu-1-Coaching). Da die Zahlungsdaten aus dem Checkout bereits sicher hinterlegt sind, reicht ein einziger Klick auf „Ja, jetzt hinzufügen”, um das Produkt direkt kostenpflichtig zu buchen (1-Click-Upsell).
Der Downsell: Klickt die Kundschaft stattdessen auf „Nein, danke”, schaltet der Funnel automatisch ein reduziertes Ausweichangebot frei (Downsell), beispielsweise den Zugang zu zwei Live-Q&A-Sessions für einen deutlich geringeren Preis.

Der Vorteil gegenüber klassischem Querverkauf: Durch die technische Trennung in Order Bumps (Checkout) und 1-Click-Funnels (nach dem Kauf) nutzt man den Kaufimpuls aus, ohne den eigentlichen Hauptkauf zu gefährden.

Was ist der Unterschied zwischen Order Bump, Upsell und Downsell?

Die drei greifen an unterschiedlichen Punkten des Kaufprozesses. Der Order Bump steht vor dem Kaufabschluss, Upsell und Downsell folgen danach im Funnel.

Angebotsart

Zeitpunkt

Angebot

Order Bump (meist Crosssell)

vor dem Kaufabschluss, auf der Bezahlseite

kleines Zusatzangebot per Häkchen

Upsell

nach dem Kauf, per 1-Click

höherwertiges Upgrade oder Premium-Angebot

Downsell

nach einem abgelehnten Upsell

günstigere Alternative

Praxisbeispiel für Upsell/Downsell

Sinem verkauft einen Online-Kurs für 199 Euro. Nach dem Kauf blendet der Funnel ein 1-zu-1-Coaching als Upsell ein, das viele mit einem Klick dazubuchen. Wer ablehnt, sieht als Downsell den Zugang zu zwei Live-Q&A-Sessions zum kleineren Preis. So steigt der Umsatz pro Kauf, ohne den Hauptkauf zu gefährden.

Häufige Missverständnisse

„Zusatzangebote nach dem Kauf verärgern die Kundschaft.”

Passend zum Kauf platziert, werden sie oft angenommen. Ein Klick auf „Nein danke” schließt den Kauf normal ab.

„Ein Downsell ist ein Zeichen von Schwäche.”

Der Downsell fängt Kundschaft auf, der das erste Angebot zu teuer war, und sichert so Zusatzumsatz.

„Upsells funktionieren nur bei teuren Produkten.”

Auch bei günstigen Hauptprodukten kann ein passendes Upgrade oder ein Bonus den Bestellwert erhöhen.

ablefy-Einordnung

ablefy bietet einen integrierten Funnel-Builder, der sowohl Order Bumps auf der Bezahlseite als auch nachgelagerte 1-Click-Upsell- und Downsell-Funnels abdeckt. Zusatzangebote lassen sich mit wenigen Klicks an Hauptprodukte anbinden. Das System übernimmt die automatische Abbuchung über die bereits hinterlegte Zahlungsart, stellt Rechnungen aus und schaltet Zugänge frei.